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　　剛剛進(jìn)入2006年12月份，李雙雙美容院右邊隔壁的曉晶美容院就已經(jīng)開(kāi)始展開(kāi)了圣誕節(jié)與元旦節(jié)雙節(jié)期間的促銷活動(dòng)宣傳。在周邊300米以內(nèi)的美容院當(dāng)中，能夠與李雙雙美容院的規(guī)模、檔次、服務(wù)水準(zhǔn)相匹敵的只有曉晶美容院，其他的美容院都不足與之抗衡。李雙雙美容院原計(jì)劃在12月10日—15日才開(kāi)始進(jìn)行雙節(jié)促銷活動(dòng)的宣傳。可是現(xiàn)在，曉晶美容院卻搶先一步，先入為主了，而且比時(shí)間上領(lǐng)先更可怕的是：曉晶美容院搶占了附近重要交通要道的路牌廣告位及昆

　　面對(duì)“大軍壓境”，面對(duì)即將開(kāi)火的促銷大戰(zhàn)，李雙雙美容院應(yīng)該怎么辦？是按原計(jì)劃進(jìn)行，還是該怎樣來(lái)調(diào)整？老板李雙雙束手無(wú)策，只好尋找外腦，請(qǐng)來(lái)專業(yè)促銷策劃人。

　　策劃人在進(jìn)行了準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研，掌握了真實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)后，有針對(duì)性地提出了“后發(fā)制人”的促銷策略。

　　現(xiàn)在，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手曉晶美容院既然已經(jīng)先行一步了，也就不宜再進(jìn)行盲目跟進(jìn)，盲目跟進(jìn)只會(huì)使李雙雙美容院越來(lái)越被動(dòng)。所以，對(duì)于李雙雙美容院而言只能抓住時(shí)機(jī)，“一招致敵”，變被動(dòng)為主動(dòng)進(jìn)行“咸魚(yú)翻身”。實(shí)際上，對(duì)手所設(shè)計(jì)的兩個(gè)銷售高潮階段，是一環(huán)套一環(huán)的“連環(huán)計(jì)”�？此品浅�嚴(yán)密，簡(jiǎn)直疏而不漏。但是仔細(xì)一分析，馬上就會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)手的促銷破綻也就在于此。如果李雙雙美容院在曉晶美容院的銷售小高潮還未結(jié)束大高潮還未開(kāi)始之前，推出一個(gè)促銷力度超過(guò)她的活動(dòng)，就足以破解其一環(huán)套一環(huán)的促銷“連環(huán)計(jì)”。

　　第一步：按兵不動(dòng)，靜觀其變

　　既然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)搶先出擊，那么對(duì)于李雙雙美容院而言，與其盲目跟進(jìn)，倒不如先按兵不動(dòng)，靜觀其變：看一看曉晶美容院的宣傳活動(dòng)效果如何，消費(fèi)者有什么反映；再看一看周邊其他大多數(shù)的小美容院有什么反應(yīng)，會(huì)采取什么行動(dòng)。在這一階段，李雙雙美容院的一項(xiàng)重要工作就是市場(chǎng)情報(bào)信息的搜集。于是，在策劃人的部署下，李雙雙很快將自己店里的員工重新進(jìn)行分工安排，有人專門(mén)負(fù)責(zé)搜集促銷宣傳資料，有人專門(mén)扮作顧客去其他的美容院里刺探情報(bào)，有人專門(mén)選找顧客到隔壁曉晶美容院打聽(tīng)信息，幾乎每天換一個(gè)顧客去。最為可貴的是，為了防止自己店里老顧客經(jīng)不住誘惑跑到其他美容院里進(jìn)行消費(fèi)，李雙雙本人親自負(fù)責(zé)給老顧客每天通電話保持聯(lián)系，時(shí)刻掌握顧客心理動(dòng)向。如果一些顧客開(kāi)始出現(xiàn)流失的苗頭，就會(huì)立即采取有效措施：比如提前給一個(gè)優(yōu)惠措施，并讓其保密，讓顧客覺(jué)得自己很特別，提前獨(dú)享了很好的優(yōu)惠，滿足顧客的心理需求。“大戰(zhàn)在即”，有條不紊、井然有序的市場(chǎng)調(diào)研工作使李雙雙美容院通過(guò)這些市場(chǎng)情報(bào)信息搜集工作，不但掌握了同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的每一步行動(dòng)計(jì)劃，而且更重要的是通過(guò)顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷內(nèi)容、促銷形式的反饋及喜好，可以更準(zhǔn)確的了解掌握消費(fèi)者的心理和美容需求、贈(zèng)品需求，非常有利于下一步的促銷方案的調(diào)整。為本次促銷活動(dòng)的成功推廣，奠定了非常扎實(shí)的基礎(chǔ)。

　　第二步：抓住時(shí)機(jī)，一招致敵

　　根據(jù)市場(chǎng)信息的反饋，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手曉晶美容院雖然一直在做宣傳活動(dòng)，但是前期的促銷內(nèi)容不是太吸引人，只是一點(diǎn)“小恩小惠”，吸引了一小部分貪小便宜的顧客。而周?chē)�其它的小美容院都是跟風(fēng)制，以前都是跟著李雙雙美容院走，這次看李雙雙一直沒(méi)有采取行動(dòng)，按耐不住直接跟進(jìn)曉晶美容院的前期小促銷活動(dòng)了。時(shí)間到了2006年12月15日，按原計(jì)劃李雙雙美容院的促銷活動(dòng)應(yīng)該出臺(tái)亮相了，包括李雙雙本人也已經(jīng)快按耐不住了，想立即展開(kāi)宣傳攻勢(shì)，畢竟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)個(gè)都在進(jìn)行促銷宣傳，都在不斷地想辦法吸引顧客來(lái)自己的美容院里來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這時(shí)候，策劃人很冷靜地決定先不要出擊，因?yàn)槲覀兪瞧凭终�，而不是設(shè)局者，我們要一招致敵，不能輕易出手，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有亮底牌之前，還沒(méi)有推出最有力度的促銷內(nèi)容之前，否則將會(huì)功虧一簣。然而，不出手并不是意味著什么也不做，策劃人指導(dǎo)李雙雙去做兩件事情：第一，去昆明的另外兩大主流媒體《春城晚報(bào)》和《云南信息報(bào)》訂下來(lái)12月20日左右的美容版面；第二，去云南電視臺(tái)訂下來(lái)收視率最好的電視頻道《都市新聞快報(bào)》的黃金時(shí)間段的字幕廣告，并提出到時(shí)候不能有同行的要求。這樣就做好了隨時(shí)出擊的準(zhǔn)備工作，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亮了底牌，我們就隨時(shí)出比其更大的牌。因?yàn)闀跃�美容院一直在做宣傳，必須在圣誕節(jié)前亮出底牌，否則就浪費(fèi)了消費(fèi)者的感情。所以，對(duì)方的底牌是不得不出。

　　到了2006年12月20日星期三，曉晶美容院終于將其底牌亮了出來(lái)，推出了其全部的大力度促銷活動(dòng)內(nèi)容：迎雙節(jié)溫暖三重送！一買(mǎi)380元送280元產(chǎn)品；二買(mǎi)680元送480元套裝；三買(mǎi)980元送780元三件套。

　　很顯然，曉晶美容院運(yùn)用了數(shù)字對(duì)比法來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)者，抓住了人們一般都對(duì)數(shù)字比較敏感的心理特點(diǎn)，實(shí)際上則是一種數(shù)字游戲而已！如果單純從數(shù)字上看，380送280，680送480，980送780，很有誘惑！

　　怎么辦？對(duì)方已經(jīng)亮牌了！這正是我們最想撲捉的信息，現(xiàn)在已經(jīng)公布了！在策劃人主持下，李雙雙美容院展開(kāi)了討論會(huì)，怎樣才能比對(duì)手更有力度，更有誘惑力？首先要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處：促銷主題太泛泛，缺乏針對(duì)性；促銷內(nèi)容沒(méi)有新意，只是簡(jiǎn)單的數(shù)字變換。

　　好！那么李雙雙美容院的促銷內(nèi)容就是：

　　溫暖好禮樂(lè)翻天　完美圣誕嘉年華

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　　這樣以來(lái)，李雙雙的美容院比曉晶更有力度，門(mén)檻低，價(jià)值大，而且是實(shí)物，有使用價(jià)值。于是，在12月21日、22日、23日連續(xù)三天分別通過(guò)主流報(bào)紙美容版塊和電視頻道滾動(dòng)字母進(jìn)行大密度宣傳，讓同行對(duì)手們措手不及�；顒�(dòng)期限持續(xù)到元旦。使得剛開(kāi)始關(guān)注曉晶美容院促銷活動(dòng)的顧客通過(guò)兩家活動(dòng)對(duì)比后直接來(lái)李雙雙美容院里進(jìn)行消費(fèi)了！由于大部分顧客開(kāi)始消費(fèi)轉(zhuǎn)移，曉晶美容院原計(jì)劃的元旦促銷活動(dòng)自動(dòng)取消。一場(chǎng)預(yù)謀已久的連環(huán)促銷活動(dòng)就這樣被輕松化解了。

　　李雙雙美容院的這次雙節(jié)促銷活動(dòng)，運(yùn)用了“后發(fā)制人”、“借力使力”的策略戰(zhàn)術(shù)，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳所達(dá)到的關(guān)注度，在對(duì)手亮出底牌推出了真正的促銷活動(dòng)后，及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)更加吸引消費(fèi)者的優(yōu)惠內(nèi)容，成功截獲顧客。同時(shí)，只有三天廣告的宣傳費(fèi)約9800元左右，由于贈(zèng)品實(shí)行預(yù)訂制，所以沒(méi)有積壓，而銷售業(yè)績(jī)卻達(dá)到了前所未有的狀況18萬(wàn)元，去年比同期增加了8萬(wàn)元。這就是有專業(yè)策劃、講策略戰(zhàn)術(shù)的作用。